Cómo vender cerveza en línea
Vender cerveza es más fácil de decir que de hacer, usted lo sabe. Su equipo trabaja duro para elaborar una cerveza deliciosa y construir una imagen de marca única. Sus representantes de ventas luchan con uñas y dientes para colocar sus cajas en tantas tiendas como puedan. Por desgracia, eso es sólo la mitad de la batalla. Para conseguir que su cerveza llegue a las manos de los consumidores, su marca tiene que superar a sus competidores en el punto de venta: la licorería. A menos que tengan éxito en la tienda, incluso las mejores empresas cerveceras tendrán dificultades para mantenerse a flote.
Para ayudar a su marca a salir de las estanterías, nos pusimos en contacto con John Ellsessar, director de ventas de Narragansett Brewing y veterano de la industria cervecera. Compartió con nosotros 10 secretos que le ayudan a maximizar las ventas dondequiera que ‘Gansett esté en las estanterías.
John comenzó su carrera en la industria del alcohol con un trabajo en la universidad gestionando una tienda de paquetes, y luego como representante universitario de Anheuser-Busch. Después comenzó a trabajar en la distribución de bebidas en Atlas Distributing, y desde entonces ha trabajado para marcas como Mike’s Hard y Mackenzie’s Hard Cider.
Vender cerveza cerca de mí
En 2018, el australiano medio consumió 224 vasos de cerveza, mientras que la República Checa ostentó el título de país que más cerveza bebe per cápita por vigésimo cuarto año consecutivo. Está bastante claro que al mundo le gusta la cerveza, ¡de hecho es la tercera bebida más consumida del planeta! Así que, a la hora de servirla, es mejor no dejar que se desinfle.
Con la explosión del mercado de la cerveza artesanal y la aparición de nuevas cervecerías cada mes, muchos locales han ampliado sus listas de cervezas o han añadido grifos adicionales en la barra. Mientras que algunos clientes se conforman con sus viejas cervezas favoritas, una nueva cohorte de clientes busca más variedad y listas de grifos que incluyan cervezas nuevas y de temporada. Tanto si trabajas en un bar con una larga lista de cervezas que cambia constantemente, como si trabajas en un restaurante con siete u ocho cervezas, o en un local que tiene una lista de grifos estándar con extras de temporada, es importante que aprendas a vender cerveza como un profesional. Vender y recomendar cerveza es cuestión de tener los conocimientos adecuados y aprender a hablar de ello.
El argumento de venta de la cerveza
Un permiso para eventos especiales permite a un fabricante con licencia vender por copa o por botella sin abrir bebidas espirituosas, vinos fortificados, bebidas de malta o bebidas vínicas fabricadas o rectificadas por el titular de la licencia en un evento abierto al público que haya sido aprobado por la autoridad local encargada de conceder las licencias. A efectos exclusivamente de degustación, el titular de la licencia puede distribuir, con o sin cargo, bebidas fabricadas por él por copa dentro de las restricciones señaladas por la ley. Los fabricantes que deseen asistir a un solo evento, deben solicitar cada uno su propio permiso para eventos especiales, según la Ley 73 que entró en vigor el 1 de julio de 2020. La Ley 73 también eliminó el tope de 104 Eventos Especiales por año. El estatuto ahora requiere que el Departamento limite el número total de Permisos para Eventos Especiales emitidos a un fabricante a no más de 10 en la misma ubicación física.
Bolsa de cerveza
El enfoque típico para aumentar los clientes consiste en identificar las cuentas de su mercado que no le compran e intentar venderles cerveza. Los distribuidores elaboran informes de compra/no compra, desarrollan una lista específica de cuentas que no compran actualmente y trabajan para conseguir la venta. Esto funciona, pero requiere mucho tiempo y energía.
Otro enfoque consiste en adoptar una nueva línea de productos, como productos sin alcohol o aperitivos. Esto le permitirá ampliar la distribución a una nueva base de cuentas, normalmente cuentas sin licencia, es decir, aquellas cuentas que no venden cerveza, pero sí bebidas sin alcohol y aperitivos.
Si tiene la oportunidad de comprar otro distribuidor de cerveza o bebidas sin alcohol en un mercado adyacente, aumentará inmediatamente el número de clientes. Con la compra de la nueva empresa, adquirirá un nuevo mercado lleno de nuevos minoristas a los que vender.
Según mi experiencia, los clientes habituales suelen comprar más o menos la misma cantidad cada semana. Hay oscilaciones en función de la temporada o la ocasión: la semana del 4 de julio es una locura y la mitad de febrero es lenta, por ejemplo. Si se eliminan los altibajos, se verá que los clientes tienen una rutina y compran más o menos la misma cantidad cada vez.
